Die Runde ist geschlossen, die Pressemitteilung ist raus, und im Stellenportal steht seit letzter Woche eine neue Anzeige: Marketing Manager (GTM). So sieht der Standardweg aus, den die meisten gefundeten Startups gehen. Er ist nachvollziehbar, und er hat ein Zeitproblem.
Die Rechnung, die selten aufgemacht wird
Eine Marketing-Stelle in einem Seed-Startup zu besetzen dauert erfahrungsgemäß drei bis fünf Monate: Ausschreibung, Gespräche, Kündigungsfrist der Kandidatin. Dazu kommt die Einarbeitung, denn die neue Person übernimmt kein System, sondern ein leeres Blatt. Bis die erste Maßnahme messbar wirkt, sind vier bis sechs Monate vergangen.
Der Runway rechnet in denselben Monaten. Wer 18 Monate Kapital eingesammelt hat und ein Drittel davon auf die Suche nach der Person verwendet, die das Wachstum bringen soll, hat ein Reihenfolge-Problem.
Was ein Go-to-Market-System ist
Ein GTM-System ist die Infrastruktur, die aus Aufmerksamkeit planbar Anfragen macht. Es besteht aus vier Teilen:
Strategie und Messaging. Wer kauft, mit welchen Worten sucht er, und welche Botschaft trifft. Ohne diesen Teil optimieren alle anderen ins Leere.
Capture-Kanäle. Nachfrage, die schon existiert, wird eingesammelt: über Google-Suchanzeigen, über Suchmaschinenoptimierung und zunehmend über KI-Antworten. Wenn ein Interessent ChatGPT fragt, wer sein Problem löst, entscheidet sich dort ein Teil des Marktes, bevor eine Website besucht wurde.
Creation-Kanäle. Nachfrage, die noch nicht existiert, wird aufgebaut: über Inhalte aus echter Arbeit, verteilt über die Kanäle, auf denen die Zielkunden tatsächlich sind. Ein Videodreh liefert dabei Material für mehrere Formate, vom YouTube-Video über Shorts bis zum LinkedIn-Post.
Messung. Nicht bis zum Klick, sondern bis zur Anfrage. Erst wenn jede Buchung einem Kanal zugeordnet werden kann, lässt sich Budget begründet verteilen.
System vor Hire: die umgekehrte Reihenfolge
Der Alternativweg dreht die Reihenfolge um. Erst wird das System aufgebaut, mit externer Unterstützung und in einem definierten Zeitraum, typischerweise 90 Tage. Dann wird eingestellt.
Das ändert zwei Dinge. Erstens entsteht Pipeline, während die Stellensuche läuft, statt danach. Zweitens verändert sich die Stelle selbst: Die neue Marketing-Person übernimmt laufende Kanäle, dokumentierte Experimente und funktionierende Messung. Aus einer Aufbau-Stelle wird eine Betriebs-Stelle, und die ist schneller besetzt und schneller wirksam.
Für Investoren ist der Unterschied ebenfalls sichtbar: Ein System mit Zahlen ist berichtbar. Eine offene Stelle ist es nicht.
Wann der klassische Weg trotzdem richtig ist
Ehrlicherweise passt System vor Hire nicht immer. Wer bereits eine erfahrene Marketing-Führungskraft im Gründerteam hat, braucht den externen Aufbau selten. Wer noch keinen belastbaren Product-Market-Fit hat, sollte zuerst validieren statt skalieren, mit kleinen Tests statt einem vollen System. Und wer unter 2.000 Euro monatlichem Media-Budget plant, bekommt aus bezahlten Kanälen kaum lesbare Signale.
Wo steht euer Go-to-Market?
30 Minuten, kostenlos. Wir klären Zielkunden, Kapazität und offene Fragen. Danach entscheidet ihr.
Kostenloses Gespräch buchenHäufige Fragen
Wie lange dauert der Aufbau eines GTM-Systems?
Rund 90 Tage für Aufbau und ersten Betrieb: Strategie und Messfundament in den ersten Wochen, danach Kanäle, Content und wöchentliche Experimente. Nachhaltige Ergebnisse sind ein Quartals-Thema, kein Wochen-Thema.
Was kostet der Aufbau im Vergleich zu einem Hire?
Ein Marketing Manager kostet je nach Seniorität schnell ein mittleres fünfstelliges Jahresgehalt, plus Recruiting und Anlaufzeit. Ein externer Systemaufbau liegt je nach Umfang in einer ähnlichen Größenordnung, liefert aber in Monaten statt Quartalen und macht den späteren Hire wirksamer.
Ersetzt das System den Marketing-Hire dauerhaft?
Nein. Es verändert den Zeitpunkt und das Profil. Das System wird aufgebaut, übergeben oder im laufenden Betrieb betreut; die eigene Marketing-Person führt es weiter, statt bei null zu beginnen.
Was ist mit KI-Suchmaschinen wie ChatGPT?
Ein wachsender Teil der Kaufrecherche findet in KI-Antworten statt. Sichtbarkeit dort lässt sich nicht kaufen, nur erarbeiten: mit klar strukturierten Inhalten und belegbarer Substanz. Deshalb gehört sie von Anfang an ins System, nicht als Nachrüstung.
fünfpluszwei baut Go-to-Market-Systeme für Tech-Startups, von der Strategie bis zum laufenden Betrieb. Der Einstieg ist ein Gespräch von 30 Minuten. Gespräch buchen